Гэри Райхерт
Осень снова пришла. Это происходит каждый год примерно в это время. Другая вещь, которая начинается сейчас, это торговые выставки. Большинство крупных выставок в нашей отрасли проходят либо осенью (Fabtech, METALCON и Construction Rollforming Show), либо в начале Нового года (International Roofing Expo, Frame Building Expo и Garage, Shed & Carport Builder Show).
В прошлом году мы рассмотрели несколько способов сделать выставки успешными как для посетителей, так и для экспонентов. Эти статьи все еще доступны в Интернете в их полной форме.
Некоторые основные моменты, которые стоит пересмотреть, — это большие выводы.
Пункты списка для обзора:
• Найдите подходящее шоу
• Соответствует ли тема шоу вашему бизнесу?
• Убедитесь, что сильные стороны шоу соответствуют вашим целям.
■ Сильные стороны могут быть связаны с образованием, сетевыми возможностями или конкретными экспонентами.
• Место, проезд, расходы и время проведения шоу
■ Если вы за рулем, проверьте наличие и удобство парковки в месте проведения выставки.
• Максимально проведите время на шоу
• Установите цели и сосредоточьтесь на своих целях.
• Работайте в выставочном зале и составляйте список экспонентов, которых необходимо посетить.
• Будьте готовы к возможностям в незнакомых местах. Люди находятся не в своих кабинках, а в других местах.
• Имейте и практикуйте свою презентацию в лифте. 15-секундный краткий обзор того, что вы приносите на вечеринку.
• Шоу переполнены в первый день и медленны в последний. Используйте это в своих интересах.
• Избегайте распространенных ошибок:
• Планируйте поездку и имейте план Б. Запланированные рейсы в настоящее время часто нерегулярны.
• Если вы установили критический контакт, примите меры.
• Всю важную информацию (визитки и т.п.) сфотографируйте на мобильный телефон на случай их утери.
• Не берите все, что вам дают. Большая часть литературы доступна в Интернете; зачем таскать то, что тебе не нужно?
• Быть внимательным. Не пытайтесь продавать экспонентам. У большинства выставок есть правила, согласно которым продавцы, не участвующие в выставках, могут быть исключены.
Сделать № 1
Следующее, что нужно сделать № 1, — это воспользоваться возможностями лицом к лицу.
Одним из самых больших преимуществ шоу является время, проведенное с поставщиками, клиентами и коллегами. Встреча вживую и лично предоставляет уникальные возможности для установления и развития отношений быстрее и способами, невозможными при встречах по электронной почте или видео. Отношения являются ключом к построению долгосрочного успеха в этом или любом другом начинании бизнеса. Используйте эту возможность в полной мере. Вот несколько предложений:
Есть поговорка: «Хороший продавец обладает даром болтливости, хороший продавец слушает в два раза больше, чем говорит». Человеку свойственно рассказывать другим о себе. Он играет против эго и социальной природы людей. Используйте это в своих интересах.
Цель прослушивания – получение информации. Самый простой способ заставить людей говорить — задавать вопросы.
Понимание функции вопросов. Есть два типа вопросов с разными целями.
Закрытые вопросы часто предполагают ответ «да/нет» или односложный ответ. Закрытые вопросы предназначены для подтверждения информации, которую спрашивающий уже знает, или для ограничения ответа, чтобы позволить спрашивающему сохранить контроль над беседой. Примером может быть: «Могу ли я одолжить ручку? Ответ да или нет, и цель разговора достигнута. Обе стороны могут двигаться дальше. Закрытые вопросы имеют стратегическое значение в разговоре, но имеют подразумеваемую команду «стоп» после ответа.
Открытые вопросы предназначены для того, чтобы человек, отвечая, уточнил и поделился информацией. Например: «Зачем тебе ручка?» Закрытым продолжением будет: «Вам нужно было что-то подписать?» На закрытый вопрос есть еще один ответ «да/нет», и разговор прекращается. Открытый вопрос требует более широкого ответа, когда спикер делится дополнительной информацией.
Открытые вопросы помогают сделать разговор более личным, что является одним из ключей к построению отношений. Они создают возможность узнать что-то новое о человеке или предмете, с которым вы имеете дело. Экспоненты на торговых выставках разговаривают с посетителями выставки один за другим в быстрой последовательности в течение нескольких дней. Они будут обсуждать свои продукты сотни раз во время шоу, как правило, используя одну и ту же фразу снова и снова. Будет гораздо меньше разговоров, когда их дети и ваши учатся в одном колледже или когда оба собирают пластинки «Битлз». Эти разговоры выделяются и являются тем, что они запомнят после шоу.
Сделать № 2
Дело № 2 — следить.
Этот пункт упоминался в первой статье и упоминается в пунктах списка, но он настолько важен, что заслуживает повторения. Если контакт или разговор важны, следите за новостями!
Нереально ожидать, что продавцы на выставке запомнят вас. Хорошие будут, но когда вы идете по шоу и треть людей, стоящих за киосками, пялятся в свои телефоны, становится очевидным, что хороших продавцов не так уж и много. Если у продавца нет причин рассматривать вас как законного потенциального клиента, суровая реальность такова, что вас, вероятно, не запомнят. Одна-две детали помогут вам выделиться. Также поделитесь личными деталями, если есть сходство или общий опыт.
Продавец может помнить вас, а может и не помнить, но покажите, что вы помните его. Это укрепит отношения и повысит вероятность того, что человек ответит. Воспользуйтесь информацией, полученной с помощью открытых вопросов, чтобы восстановить личную связь. Примером электронного письма может быть: «Привет, Джон, я надеюсь, что вечеринка по случаю дня рождения вашего сына прошла успешно. Пять — веселый возраст». Затем перейдите к тому, что вы хотели обсудить. Формула успешного делового контакта такова: вежливость, цель, действие. Личный элемент — это этап любезности, ведущий к фразе «Я отправляю электронное письмо, потому что…».
Выстраивание отношений касается другого человека, а не вас. Если у вас есть личные знания о другом человеке, он чувствует себя обязанным ответить взаимностью. Используйте это социальное давление в своих интересах. Это увеличивает вероятность того, что вы получите ответ. Я достаточно взрослый, чтобы «продать» продавца кажется смешным, но, к сожалению, сегодня это обычное дело.
Заключение
Есть много способов работать на выставке. Времена изменились, и многие из нас, седобородых, помнят старые времена. В кабинке сидеть нельзя. Поздоровайтесь и пожмите руку всем, даже людям, проходящим в проходе. У меня до сих пор остались наши визитные карточки пустыми на обратной стороне, так что мы можем делать заметки. Теперь сканы бейджей и цифровые карты изменили динамику. Но независимо от того, что изменится, личный контакт и последующие действия после шоу останутся хорошей практикой. Независимо от того, идете ли вы на METALCON, выставку Construction Rollforming Show или другую выставку, примите меры, чтобы максимизировать окупаемость ваших инвестиций и добиться успеха. РФ
