作者：以赛亚工业公司总裁 Todd E. Miller
当困难时期，人们说，“艰难的时刻永远不会持续。” 但是，当时光荏苒，人们从不说：“好景不长。” 残酷的事实是，虽然艰难的时期不会持续太久，但美好的时光也不会持久。 牢记这一点的企业将经受住时间的考验。
在过去的几年里，改造和新建工程一直很强劲。 然而，最近的统计数据显示命运发生了逆转。 为几乎所有建筑业带来繁荣的美好时光正在开始改变。
四十多年从业经历，风风雨雨我都见过。 我见过灾难性的失败和巨大的成功。 因此，我想看看是什么将在经济衰退中幸存下来的企业与倒闭的企业区分开来。 希望这个建议可以帮助您开展业务。
了解你的核心竞争力
我最喜欢的比喻之一是企业如河流。 了解您的“银行”或限制将使您走上成功之路。 我在艰难时期的规则是了解你的核心竞争力。 知道你的公司擅长什么，并继续在那里表现出色。 但是，艰难时期可能会在您的常规产品之外创造机会，这些机会通常值得一试。
例如，艰难时期可能是发布新产品的合适时机。 密切关注您的竞争对手和市场状况可能会带来重要的机会。 您可能会找到机会进入服务不足的市场，或者用新的东西瞄准过去的客户，扩大您的河岸。
最重要的是，不要忽视您的核心竞争力，即使是为了节省几美元。 例如，如果您以出色的客户服务而闻名，请不要关闭您的预约中心。 如果您的运营顺利，就不要解雇经验丰富、技能娴熟的团队成员。 继续做你擅长的事情，并将它们保留为一个关键焦点。
建立你的关键关系
经济衰退提高了值得信赖的顾问的重要性。 与优秀的会计师、律师、保险专家和值得信赖的银行家形成一个内部圈子。 让他们的经验和培训为您的业务提供坚实的指导。 尤其要确保您有合适的庄家。 与社区银行建立关系可以培养对能够帮助您渡过经济压力的人的同理心。
密切关注与材料供应商的关系。 寻找能为您的公司带来最大利润的供应商和产品。 停止销售高价竞争产品。 经济衰退只会增加竞争者参与竞价的意愿。
保留现金并限制债务
保留现金对企业来说始终至关重要。 我在商业中被告知的第一件事是，“现金为王，没有皇后！” 企业破产销售通常都是玩具——船、摩托车、房车、大卡车和跑车。 你可以自己说说发生了什么。
保留现金，不要承担任何长期债务，即使是有担保的债务。 困难时期资产难卖，价值会下降。 在经济衰退来袭之前，与您的银行合作伙伴讨论建立信贷额度，以帮助您在大型项目中获得现金流。 最重要的是，请记住，您将需要现金来度过困难时期，并在经济衰退的另一端迅速恢复动力。
了解你的数字
维护月度损益表和年度审查或审计，尽管有成本。 数字是您的朋友，应该指导您的业务决策。 了解您的潜在客户生成成本，以便您适当地向客户收费。 考虑到近年来不断增加的劳动力成本，了解您的工作成本也很重要。 最后，密切关注您的收盘比率，了解每美元销售额的营销成本。 无论您做什么，都不要抱有“我们将通过销量来弥补较低的利润”的想法。 那只会让你的船在水下更快。
完善您的销售演示
不断变化的经济状况会改变您的潜在客户关心的内容以及他们购买的动机。 您的销售演示必须对此做出回应。 虽然成功的企业不断改进他们的销售演示，但这在经济低迷时期是关键。 您的演示文稿应该唤起情感并鼓励客户做出最佳决策。
除了完善您的演示文稿外，还要不断地对您的销售人员进行培训和测验。 确保他们遵循您规定的成功系统。
让您的销售演示着重于让客户成为故事的英雄。 找到他们的需求并提出对他们有意义的选择。 引导他们找到他们想要的解决方案。 让他们对与您的公司合作感觉良好。
工作过去的客户推荐
每个企业主都欣赏推荐的价值。 来自过去客户的潜在客户的成交率通常比其他潜在客户高得多，因为您进入新的关系时会从将他们推荐给您的人那里获得隐含的信任。 将您的部分营销预算用于与过去的客户建立联系并要求他们推荐。 艰难的经济时期增加了竞争，因此请像这样努力在竞争较少的情况下产生潜在客户。
寻找营销交易
当销售额下降时，广告成本可能会下降。 媒体通常会进行“按绩效付费”的交易。 使用您的数字了解哪些广告为您的公司带来了最多的销售额，然后协商交易以降低您的持续广告成本。 不要放弃广告，而是确保其投资回报。
构建系统
为您的运营创建系统是关键。 系统创建程序并消除不确定性。 作为经济衰退期间的企业领导者，要避免一直“救火”，而要关注企业的整体绩效。 确保你有时间花在发展你的团队和建设文化上。 在紧要关头，您比以往任何时候都更需要团队的参与、承诺和忠诚——所以不要忘记他们！
在充满挑战的时期，事无巨细是一种容易倒下的方法，但它会打击士气。 当然，您仍然必须参与并参与您的业务，并且能够在需要调整时迅速识别，但让您的团队做他们最擅长的事情。
总之，艰难时期永远不会持续。 领导得好并遵循这些成功步骤，您将像从未发生过一样度过经济衰退。 射频
