■ Por Sharon Thatcher
¿Qué sucede cuando se da cuenta de que su negocio actual no le proporciona los ingresos y la satisfacción que necesita? ¿Cómo giras hacia una dirección completamente nueva? Ese fue el dilema al que se enfrentaron los propietarios de Rush River Steel en Henderson, Minnesota, en 2011. La respuesta para ellos fue una zambullida audaz en el mercado de perfilado que requeriría mucha investigación e incluso más fe.
El gerente general, Jacob Wollman, explicó la transformación de la empresa:
“En 2001, comenzamos un negocio de fabricación de metal haciendo piezas personalizadas cortadas con láser, formando y fabricando. Este negocio tenía cierto potencial de crecimiento, pero estábamos constantemente plagados de nuestros mejores clientes que obtenían sus propias cortadoras láser y trasladaban su negocio internamente. “Nos dimos cuenta de que no solo necesitábamos cortar piezas, sino también tener un producto final para vender que fabricamos internamente. Así que perseguimos una serie de proyectos diferentes a lo largo de los años, principalmente accesorios para camiones y accesorios para carritos de golf, y también realizamos cortes y fabricación personalizados. En los 10 años que estuvimos haciendo trabajos de fabricación personalizados, nunca parecíamos salir adelante”.
La supervivencia y el crecimiento eran fundamentales porque el negocio no solo sustentaba a los empleados y sus familias, sino a toda una comunidad. Rush River es una empresa mixta propiedad de una iglesia y una familia. Junto con una operación porcina (Altona Isowean) y la refabricación y venta de maquinaria pesada, Rush River Steel apoya a Altona Hutterian Brethren. Es una comunidad cristiana de 23 familias que viven juntas y comparten las ganancias con todos por igual, "compartiendo una bolsa", como lo describió Wollman. Si bien están relacionados con la iglesia, sus negocios están sujetos a las mismas leyes, ordenanzas e impuestos que cualquier negocio que no sea propiedad de una iglesia en los EE. UU.
“Todos nuestros negocios son administrados y operados casi en su totalidad por miembros de la comunidad”, dijo Wollman, y agregó: “Toda la comunidad cuenta con el apoyo de estos tres negocios”.
Si bien viven vidas modestas dentro de sus hogares, los hutteritas se sustentan en negocios operados progresivamente, y su negocio de corte por láser existente simplemente no estaba "cortando".
“Muchas colonias huteritas se lanzaron a la arena de corte de acero hace 25 años y algunas lucharon durante años para encontrar un nicho en el que pudieran quedarse y expandirse”, explicó Wollman. “Muchos tienen mucho éxito, pero nunca encontramos uno que nos entusiasmara. Los accesorios para camiones eran un mercado en expansión, pero éramos reacios a profundizar en este mercado debido a la dificultad de trabajar con el usuario final. Era un trabajo extremadamente personalizado que requería largas horas de pulido/diseño, ¿para qué? Los clientes no estaban dispuestos a pagar por la calidad que recibían”, dijo Wollman.
Fue el padre de Wollman quien presionó a la iglesia para que considerara el perfilado.
“Mi difunto padre (el gerente general en ese momento) tenía este negocio en mente durante años. Nos inspiramos en amigos y familiares en el negocio que había estado funcionando durante años, y algunos nos animaron a hacer la inversión. Estábamos lo suficientemente lejos para no ser competidores. La iglesia dio sus bendiciones al plan y seguimos adelante”, dijo Wollman.
Hazlo a lo grande o vete a casa
El anciano Wollman y su equipo pasaron aproximadamente un año investigando más el negocio asistiendo a ferias comerciales y visitando fabricantes de perfiladoras de todo el país. Al prestar atención a los consejos, decidieron optar por un equipo completamente nuevo.
“Decidimos entrar con fuerza: no vamos a empezar con el equipo más barato o económico, vamos a entrar y comprar máquinas de buena calidad”, continuó Wollman. Explicó las razones: “Hablamos con mucha gente, referencias, sobre qué máquinas comprar. Amigos en el negocio nos dijeron, al principio, consiga las mejores máquinas. El equipo de calidad proporcionará productos de mejor calidad y más consistentes, y es más fácil comprarlo por adelantado que tratar de revender su equipo mediocre más tarde”.
El siguiente paso de Rush River fue vender su negocio de corte por láser y cerrar el negocio antes de comenzar a comprar equipos con un costo de seis cifras.
“Así que aquí llegó el equipo y todavía no teníamos un cliente”, dijo Wollman, “pero sí conocíamos a un puñado de contratistas en el área que nos alentaron mucho”.
Fieles a su palabra, los contratistas comenzaron a hacer pedidos tan pronto como las máquinas estuvieron en línea. “Tan pronto como estuvimos listos, recibimos algunos pedidos y nos llegaron, no fuimos a ellos, solo fue de boca en boca”, relató Wollman.
Hasta la apertura de Rush River, los contratistas locales tenían que viajar al menos 3 horas y media de ida para obtener sus paneles y molduras de metal directo de fábrica. Tener a alguien local que pudiera proporcionar productos y servicios de calidad fue un importante ahorro de tiempo. El negocio despegó rápidamente, sirviendo a constructores y aficionados al bricolaje en un rango de 165 millas de Henderson.
Por supuesto, el éxito final tomó años. “No es fácil construir un negocio desde cero, pero los contratistas estuvieron en nuestra puerta desde el primer día y eso solo se ha expandido”, dijo Wollman, y agregó: “Tuvimos que crecer para ponernos en nuestros zapatos los primeros cuatro años, pero después nos convertimos en ellos, estábamos listos y funcionando”.
Inicialmente comenzaron con 12,000 pies cuadrados de espacio para tiendas. “Tres años después… superamos exponencialmente el espacio de trabajo existente. En 2014, comenzamos a construir otra tienda, 27,000 pies cuadrados, la que usamos actualmente”, dijo Wollman. Están al máximo de su capacidad allí y están considerando otra adición en unos pocos años. No está tan lleno de inventario como de máquinas. Comenzando el negocio con solo una formadora de rollos, ahora tienen dos formadoras de rollos MRS Titan II, además de una plegadora doble Thalmann de 21', una formadora de rollos de moldura Bradbury, cuatro cizallas neumáticas independientes para cada perfil de panel, una cortadora Forstner para moldura, una envolvedora de moldura , además de montacargas Linde y Combilift, un semirremolque Peterbilt con montacargas superpuesto Moffet y cuatro camionetas Chevy con remolques.
Desafortunadamente, el padre de Wollman no pudo ver crecer la empresa que él ayudó a comenzar a través de los años, pero su hijo Jacob ha estado allí en su lugar. Estaba buscando un cambio después de servir 11 años como maestro de escuela en la escuela de la comunidad y fue votado para asumir el cargo de gerente de Rush River cuando abrió el negocio.
Proveedores de Bobina cambiante
Después de un año en el negocio, Rush River Steel decidió cambiar de proveedor de bobinas y eligió trabajar con Hixwood Metals con sede en Wisconsin, una asociación que continúa en la actualidad.
“Desde que conocimos a Hixwood Metals, descubrimos cuánto tenemos en común no solo en nuestro negocio sino también en nuestros valores y creencias”, dijo Wollman, en referencia a la conexión menonita de Hixwood. “Actualmente compramos todas nuestras bobinas a través de Hixwood en camiones completos, en su mayoría provenientes de Indiana. Paul y Harvey Zimmerman han trabajado arduamente para nuestro negocio y continúan brindando el mejor servicio y precios competitivos, y valoramos mucho nuestra amistad con todo su equipo. No podría encontrar personas más agradables alrededor y esperamos muchos años más de amistad y negocios”.
Rush River también compra ocasionalmente puertas, ventanas y paneles de tablillas de vinilo de Hixwood.
Dentro de su operación
Rush River Steel comenzó ofreciendo dos perfiles de panel, pero ahora fabrica cinco: Tuff-Rib, ApexX4, Summit, PBR Panel y Reverse PBR.
“Tuff-Rib Profile sigue siendo nuestro panel principal”, dijo Wollman. “Es alrededor del 70% de las ventas totales de paneles. Sin embargo, esto probablemente cambiará. El año pasado, junio de 2019, instalamos nuestra segunda máquina MRS Titan II que está haciendo los paneles ApexX4 y Summit. Continuamos expandiéndonos en estos dos paneles y tenemos grandes esperanzas puestas en ellos. Están más diseñados para el mercado residencial, Summit también es bueno para graneros de techo redondo”.
Steve Waldner, Gerente de Ventas, ve el segmento residencial—principalmente reparación de techos residenciales y garajes y tiendas de post-estructura—como una industria en auge para techos de acero. “Creo que los propietarios de viviendas se sienten cada vez más frustrados con los techos de asfalto y se están animando a poner acero en sus techos”, dijo. “Conocemos las ventajas de un techo de acero y estamos trabajando arduamente para concientizar a nuestros municipios locales al enseñar a las personas que pasan por nuestra puerta o llaman”.
Además de sus perfiles de cinco paneles, Rush River fabrica molduras internamente utilizando la plegadora doble Thalmann de 21′.
“Laminamos cinco de nuestras molduras más populares con un perfilador de molduras de Bradbury”, según Wollman. “Disponemos de 30 colores diferentes de sujetadores en una docena de estilos y longitudes diferentes. Disponemos de un montón de herrajes para puertas corredizas y plafones de aluminio. “Le digo a la gente, te cubrimos por fuera”, continuó. “Solo vendemos el paquete de acero y accesorios para el exterior de un edificio y el panel de revestimiento si es necesario. Somos distribuidores de puertas basculantes, puertas peatonales y ventanas también, pero cuando se trata de madera, enviamos a los clientes a su aserradero local. Solo empleamos a ocho personas; no tenemos la mano de obra para ser un aserradero y un laminador de acero también. Mucha gente nos dice que deberíamos ofrecer todo el paquete de construcción, pero la falta de mano de obra, espacio para almacenar la madera y la inversión adicional nos hace reacios a ofrecer madera”. Agregó: “No somos una tienda de ventanilla única, sino una empresa regional de perfilado que suministra productos y servicios de calidad a precios justos. Quizás en el futuro podamos mirar la madera, pero en este momento no está en el horizonte cercano”.
Las ventas de molduras representan alrededor del 30% de las ventas totales, pero Wollman señaló que los paneles son siempre los que más dinero generan. “Si bien tiene la oportunidad de obtener más márgenes en el recorte, siempre refleja la parte más pequeña del pedido, porque generalmente necesita mucho menos recorte que el acero por volumen de pedido de acero”, dijo. “Fabricamos miles de perfiles diferentes de molduras; esta es la belleza de un formador de rollos regional local. Nos comunicamos directamente con las personas que están instalando el producto. La mayoría de los contratistas tienen preferencias sobre lo que quieren y cada trabajo incluye molduras personalizadas. No me malinterpreten, tenemos nuestros acabados estándar, pero si un cliente lo quiere un poco diferente, lo haremos según sus especificaciones”.
Desafíos de precios
Ubicada entre Minneapolis y Mankato, Wollman dijo que la empresa no se ha dejado convencer para que trabaje como mayorista a pesar de que se le anima a hacerlo. “Desde el principio tuvimos dificultades para vender al por mayor. Los [aserraderos] nos dijeron que queremos hacer un cierto recorte, por lo que debe estar en este precio antes de comenzar una conversación. Además, tuvimos que acordar perder todos los negocios con contratistas y ventas minoristas de inmediato. No podíamos darnos el lujo de vender exclusivamente al por mayor, ya que los contratistas eran la mayor parte de nuestros clientes, por lo que declinamos respetuosamente. Mi opinión es que hay que convertirse en sirvientes de mayoristas porque ellos toman las decisiones. En este negocio no se puede vender tanto al por mayor (madererías) como a contratistas porque estás compitiendo con las madererías”, dijo. “Ofrecemos precios más competitivos a todos los mayoristas pero no tan competitivos como ellos requieren. Nos encantaría venderles, pero nuestra experiencia personal ha sido que el mercado está demasiado saturado y agresivo para que trabajen con nosotros. Esto está bien para nosotros, porque hay mucho trabajo para todos”. Rush River ofrece descuentos a sus clientes habituales. “Nuestros mayores clientes compran al por mayor. También tenemos nuestro precio de contratista regular, y luego tenemos el precio minorista”, dijo.
Sin embargo, Rush River opera según el principio de que la calidad nunca debe sacrificarse por el precio y no hay necesidad de enfocarse en superar los precios de sus competidores.
“Mucha gente no se da cuenta de que es importante mantener la consistencia con los precios de nuestros competidores. Estamos en el largo plazo, y nuestra política no es aumentar los precios de nuestros competidores. Como compañeros formadores de rodillos, nos conviene a todos proteger nuestra industria con excelentes productos a precios justos y brindar un buen servicio. Es responsabilidad de todos defender esto para esta industria. No siempre tenemos los precios más baratos, pero nos esforzamos por vender de manera justa y brindar un excelente servicio y respuesta. Esto es lo que hace que los clientes regresen”, explicó. Si bien los contratistas pueden comprar más a largo plazo, Wollman no descarta la importancia de los aficionados al bricolaje, que representan alrededor del 20 % de las ventas. “Si bien algunos pueden hacer solo una casa, también tienen amigos que la necesitan”, señaló.
Cuando se le preguntó por las razones detrás del éxito del negocio, Wollman dijo: “El éxito es muy subjetivo. Nos sentimos bien donde estamos, mirando hacia atrás. … Trabajamos duro para tener una buena reputación con nuestros clientes, el 95% de nuestros clientes vuelve a nosotros porque los tratamos como queremos que nos traten; Regla de oro. Si un cliente no está contento, haremos todo lo posible para corregirlo”.
El negocio del perfilado
Revista de perfilado visitó el taller de Rush River Steel en Henderson, Minnesota, a mediados de mayo para hacer un recorrido. Jacob Wollman compartió algunas observaciones adicionales sobre el negocio del perfilado.
La vida de un formador de rollos
“Nuestra comunidad tiene un dicho que dice que la ganadería es un 'lebenigs amplio', un trabajo que está vivo”. Explicó: “Cuando bajas al establo de cerdos, donde tienes ganado, es un trabajo que está vivo, no puedes saltártelo, te está llamando constantemente. No puedes simplemente dejar tu trabajo e irte”.
El negocio de perfilado es similar, señaló, “con llamadas telefónicas entrantes, clientes en su puerta, publicidad constante, definitivamente es una responsabilidad que tiene que alimentar, de lo contrario morirá. Tienes que estar aquí en los teléfonos, tienes que sacar estos pedidos, tus clientes te están esperando. El perfilado ha sido un gran negocio limpio para nosotros, pero como todo, requiere muchas horas y mucho trabajo duro”.
Consejos para hacer crecer un negocio
“Compra justo, vende justo. Pague sus cuentas. Usar o invertir. Repetir. ¡Todos están felices!”
En la vida de la tienda
En el taller, el negocio de la fabricación de metales suele ser un trabajo sucio; por el contrario, el perfilado es muy limpio.
“Si visita nuestra tienda, verá de inmediato el ambiente limpio en nuestra área de trabajo y un lugar de trabajo agradable. Esto se debe no solo a un equipo responsable y atento, sino que el perfilado es un entorno limpio en comparación con un taller de fabricación de metal, donde hay pulidoras, soldadoras, cortadoras láser y otras cosas en marcha”.
en mantenimiento
“Los formadores de rodillos por lo general no se rompen. Realmente no requieren mucho mantenimiento si sabes lo que estás haciendo. Si cometes errores estúpidos (y por lo general terminan siendo estúpidos), sí, puedes romper las máquinas, puedes estrellar los troqueles [cuatro capas de acero que se introducen a través de la máquina a la vez, dañando el acabado cromado]”. Wollman alentó a los dueños de negocios a aprovechar al máximo a los asesores técnicos de sus fabricantes de máquinas. “Nos animan a que no haya pregunta tonta, simplemente llamar. Cameron Wollman es nuestro técnico de formación de rodillos y habla mucho por teléfono con ellos. No tiene problemas para llamar, se ha hecho muy amigo de ellos”. RF
Para más información, visite www.rushriversteel.com
Publicado originalmente como "Un viaje de FE" edición de verano de 2020 de la revista Rollforming.
