Por Todd E. Miller, presidente de Isaiah Industries
Cuando los tiempos son difíciles, la gente dice: "Los tiempos difíciles nunca duran". Pero cuando los tiempos son buenos, la gente nunca dice: "Los buenos tiempos nunca duran". La dura verdad es que mientras los tiempos difíciles nunca duran, tampoco duran los buenos tiempos. Las empresas que operan con esto en mente resistirán la prueba del tiempo.
Los últimos años han sido sólidos para la remodelación y la nueva construcción. Sin embargo, estadísticas recientes muestran un cambio de suerte. Los buenos tiempos que trajeron prosperidad a prácticamente todos los negocios de construcción están comenzando a cambiar.
Durante cuarenta años de experiencia en la industria, he visto altibajos. He visto fracasos catastróficos y grandes éxitos. Entonces, quiero ver qué separa a las empresas que sobreviven a las recesiones económicas de las que fracasan. Ojalá este consejo pueda ayudarte con tu negocio.
Conozca sus competencias básicas
Una de mis metáforas favoritas es un negocio como un río. Conocer sus “bancos” o límites lo mantendrá en el camino hacia el éxito. Mi regla durante los tiempos difíciles es conocer sus competencias básicas. Sepa en qué es buena su empresa y continúe destacándose allí. Sin embargo, los tiempos difíciles pueden crear oportunidades fuera de sus ofertas regulares que a menudo vale la pena aprovechar.
Por ejemplo, los tiempos difíciles pueden ser la ocasión adecuada para lanzar un nuevo producto. Prestar mucha atención a sus competidores y a las condiciones del mercado puede hacer que surjan importantes oportunidades. Puede encontrar la oportunidad de llegar a un mercado desatendido o dirigirse a clientes anteriores con algo nuevo, expandiendo las orillas de su río.
Sobre todo, no descuide sus competencias básicas, ni siquiera para ahorrar unos cuantos dólares. Por ejemplo, si es conocido por su excelente servicio al cliente, no cierre su centro de citas. Si ejecuta una operación sin problemas, no despida a miembros del equipo experimentados y capacitados. Siga haciendo las cosas en las que es bueno y consérvelas como un enfoque crítico.
Construya sus relaciones clave
Una recesión aumenta la importancia de los asesores de confianza. Forme un círculo íntimo con un contador de calidad, un abogado, un experto en seguros y un banquero de confianza. Deje que su experiencia y capacitación le brinden una guía sólida para su negocio. En particular, asegúrese de tener el banquero adecuado. Construir una relación con un banco comunitario fomenta la empatía con alguien que puede ayudarlo a superar las tensiones económicas.
Preste mucha atención a las relaciones con sus proveedores de materiales. Busque proveedores y productos que aporten la mayor rentabilidad a su empresa. Deje de vender productos con competencia de alto precio. Una recesión solo aumenta los competidores dispuestos a participar en una carrera hacia el fondo del barril de precios.
Retenga efectivo y limite la deuda
Retener efectivo siempre es crítico para un negocio. Una de las primeras cosas que me dijeron en los negocios fue: “¡El efectivo es el rey y no hay reina!”. Las ventas de quiebras comerciales a menudo están llenas de juguetes: botes, motocicletas, vehículos recreativos, camiones grandes y autos deportivos. Puedes decir por ti mismo lo que pasó.
Retenga efectivo y no asuma ninguna deuda a largo plazo, ni siquiera deuda garantizada. Los activos son difíciles de vender en tiempos difíciles y sus valores caerán. Antes de que llegue la recesión, hable con su socio bancario acerca de establecer una línea de crédito para ayudarlo con el flujo de efectivo durante proyectos más grandes. Sobre todo, recuerde que necesitará efectivo para soportar tiempos difíciles y recuperar el impulso rápidamente al otro lado de una recesión económica.
Conozca sus números
Mantener estados de pérdidas y ganancias mensuales y revisiones o auditorías anuales, a pesar de su costo. Los números son sus amigos y deben guiar sus decisiones comerciales. Conozca sus costos de generación de prospectos para cobrar a los clientes de manera apropiada. Conocer el costo de su trabajo también es fundamental, considerando el aumento de los costos laborales en los últimos años. Finalmente, observe de cerca sus índices de cierre para conocer su costo de marketing por dólar de ventas. Hagas lo que hagas, no te involucres en la idea de que “compensaremos los márgenes más bajos con volumen”. Eso solo hará que tu barco se sumerja más rápido.
Refina tu presentación de ventas
Las condiciones económicas cambiantes pueden alterar lo que les importa a sus prospectos y lo que los motiva a comprar. Su presentación de ventas debe responder a eso. Si bien las empresas exitosas mejoran constantemente sus presentaciones de ventas, esto es clave durante las recesiones económicas. Su presentación debe evocar emociones y alentar a los clientes a tomar las mejores decisiones posibles.
Más allá de refinar su presentación, capacite y evalúe constantemente a sus vendedores. Asegúrese de que estén siguiendo su sistema prescrito para el éxito.
Haga que su presentación de ventas se centre en convertir al cliente en el héroe de la historia. Encuentre sus necesidades y presente opciones que tengan sentido para ellos. Guíelos a la solución que desean. Haz que se sientan bien al trabajar con tu empresa.
Trabaje con clientes anteriores para referencias
Todos los dueños de negocios aprecian el valor de las referencias. Los índices de cierre de clientes potenciales de clientes anteriores suelen ser mucho más altos que otros clientes potenciales porque ingresa a la nueva relación con la confianza implícita transferida por la persona que los refirió a usted. Dedique parte de su presupuesto de marketing a conectarse con clientes anteriores y pedirles referencias. Los tiempos económicos difíciles aumentan la competencia, así que use esfuerzos como este para generar clientes potenciales con menos competencia.
Busque ofertas de marketing
Los costos de publicidad pueden disminuir cuando las ventas bajan. Los medios a menudo hacen tratos de "pago por desempeño". Use sus números para saber qué publicidad genera la mayor cantidad de ventas para su empresa y luego negocie acuerdos para reducir sus costos de publicidad continuos. No renuncie a la publicidad sino más bien asegure su retorno de la inversión.
Sistemas de construcción
Crear sistemas para su operación es clave. Los sistemas crean procedimientos y borran la incertidumbre. Como líder de su empresa durante una recesión, evite "apagar incendios" todo el tiempo y concéntrese en el rendimiento general de su empresa. Asegúrese de tener tiempo para desarrollar su equipo y construir una cultura. Los tiempos difíciles, más que nunca, son cuando necesita la participación, el compromiso y la lealtad de su equipo, ¡así que no se olvide de ellos!
La microgestión es un camino fácil de seguir en tiempos difíciles, pero acabará con la moral. Por supuesto, aún debe estar comprometido e involucrado con su negocio y ser capaz de reconocer rápidamente cuándo es necesario hacer ajustes, pero deje que su equipo haga lo que mejor sabe hacer.
En conclusión, los tiempos difíciles nunca duran. Lidera bien y sigue estos pasos para el éxito y navegarás una recesión como si nunca hubiera sucedido. RF
