Por Sharon Thatcher
El crecimiento explosivo de los negocios regionales de perfilado de metal en los Estados Unidos, junto con una afluencia de materias primas extranjeras, ha tenido un impacto significativo en las empresas establecidas que alguna vez suministraron exclusivamente paneles para paredes y techos para la industria de la construcción metálica. ¿Cómo compiten los fabricantes líderes en este clima tumultuoso?
Identificación de la competencia
A nivel mundial, por ejemplo, Australia, Europa, Canadá, la acería determina en gran medida las especificaciones del stock de bobinas. La acería controla todo el proceso. Por lo general, especifican el calibre y el sustrato hasta los sistemas de pintura y la paleta de colores. Por ejemplo, cuando ofrecen una paleta de 25 o 30 colores, son el proveedor principal en esos mercados, por lo que esos colores son los que se ofrecen en el mercado.
El tema de la entrada de materias primas extranjeras es complejo, pero una faceta importante es el tema de cómo se fabrica y gobierna el acero en otras partes del mundo en comparación con los Estados Unidos.
En el mercado estadounidense, los fabricantes OEM determinan cuáles son sus especificaciones: sistemas de pintura, colores, calibres y sustratos, por lo que aporta variabilidad a la cadena de suministro.
Esa variabilidad a veces genera confusión en el mercado, lo que dificulta que el consumidor determine qué producto proporcionará el máximo rendimiento y longevidad. Con tantos jugadores en el juego, el precio se convierte en el principal punto de venta, mientras que la calidad puede variar ampliamente.
Competencia regional de perfilado que cambia la industria
En los Estados Unidos, históricamente, varias empresas han tomado la bobina de acero y fabricado sus propios productos, luego los venden a través de distribuidores que luego venden a los constructores.
Hace unos 20 años, los negocios regionales de perfilado comenzaron a surgir en el sur, eliminando a los distribuidores e yendo directamente a los constructores. La proliferación de esos tipos más pequeños durante los últimos 10 años a medida que se extendieron hacia el norte, este y oeste ha tenido un gran impacto en la industria. Eliminar al intermediario ha hecho bajar los precios del producto final, pero también ha desafiado el antiguo modelo de distribución.
Ken Gieseke, vicepresidente de marketing de McElroy Metal, también ha estado al frente del cambio. McElroy tiene su sede en el sur de Bossier City, Louisiana, en la región donde comenzó la tendencia de laminadoras regionales.
“Las barreras de entrada no son muy altas”, dijo Gieseke sobre las nuevas empresas más pequeñas. Más y más máquinas asequibles lo han hecho posible y los puntos de precio más bajos para los productos finales de techo y pared lo han hecho atractivo para las empresas.
“No puedo pintar a brocha gorda”, dijo Gieseke. “Al igual que cualquier industria, cuando hay tantos fabricantes que suministran productos, habrá algunos que no lo harán bien o reducirán la calidad. Argumentaría este punto incluso contra algunos de los competidores nacionales más grandes”.
Lo que molesta a algunos fabricantes son aquellas empresas más grandes y establecidas que se han enfrentado a esta nueva competencia de perfiladoras regionales al reducir la calidad de sus propios productos y ahora están fabricando un producto menos duradero que algunos de sus mejores competidores regionales.
Atrapado en el medio está el consumidor que debe ser autodidacta sobre lo que se necesita frente a lo que realmente está comprando.
Separarse de la competencia
Los productos patentados son, naturalmente, algo que las empresas utilizan para diferenciarse de la competencia.
McElroy tiene un equipo de ingenieros encargados de desarrollar nuevas ideas y mejorar los productos establecidos. Pueden argumentar que sus productos se basan en ciencia real.
El sistema de pintura es importante.
McElroy utiliza un sistema de pintura PVDF de primera línea. “Ese es un sistema de pintura que se ha utilizado durante décadas en proyectos comerciales y arquitectónicos”, dijo Gieseke. “Y creemos que los sistemas de pintura PVDF deberían ser igual de importantes para los edificios con estructura posterior y los techos residenciales… por lo que hemos hecho de eso nuestra oferta estándar en todos nuestros productos”.
Otro factor que McElroy enfatiza mucho es el grosor de su metal, el grosor y la calidad de los revestimientos, y la transparencia al proporcionar esa información al cliente.
Inventario
Parte de la asequibilidad de las formadoras de rodillos pequeñas proviene del hecho de que no tienen los gastos generales de inventario. Gieseke gira eso en otra dirección, afirmando que la falta de inventario puede significar una ralentización en el proceso general cuando se necesitan pedidos especiales, o peor aún, el uso de productos de calidad inferior o inconsistente.
Un área en particular donde los formadores de rodillos no probados pueden no prepararse adecuadamente, señaló Gieseke, es en el inventario de molduras frente a bobinas de paneles.
“Hay diferentes resistencias a la tracción y usamos una resistencia a la tracción diferente para la bobina de recorte que para la bobina de panel”, dijo Gieseke. “La bobina del panel suele ser más dura y, si la recorta, a menudo se desarrollarán grietas, lo que creará una oportunidad para la corrosión y fallas prematuras. Mucha gente no invierte en los inventarios. Creemos que es importante tener bobinas de recorte que sean más blandas, que se usarán específicamente para recortar y no una que sea una combinación”.
Dejar que el comprador tenga cuidado
Los constructores inteligentes quieren saber que están comprando techos y paneles de pared de calidad que brindarán longevidad a sus clientes, y están aprendiendo a hacer las preguntas necesarias antes de la compra. Es poco probable que los formadores de rodillos que no estén dispuestos o no puedan proporcionar respuestas permanezcan en el negocio a largo plazo.
Gieseke dijo que demasiados formadores de rodillos, e incluso distribuidores y contratistas, no son sinceros sobre cuál es el recubrimiento de su sustrato. “Básicamente venden metal pintado con una garantía de larga duración”, dijo. “En nuestro caso, siempre le decimos a la gente el sustrato y el revestimiento exactos que están comprando. Siempre alentamos a todos nuestros clientes, y a cualquier usuario final, a que se aseguren de que quien vaya a instalar su edificio, les pregunte cuál es su revestimiento, cuál es su sustrato. Si no lo dicen, o no lo saben, eso podría ser una señal de alerta. Siempre deben conocer los componentes importantes de un panel de metal”.
Ser capaz de determinar la calidad en función de la apariencia es difícil. Aquí hay algunos puntos importantes a tener en cuenta:
• El espesor del metal no determina el comportamiento frente a la corrosión. Los tratamientos previos, los revestimientos y la pintura son los que permiten que el metal funcione contra la corrosión.
• Los metales más delgados pueden causar más fácilmente enlatado de aceite, ondulación en las áreas superpuestas y perforación excesiva de los tornillos en el metal. Esto último puede provocar hoyuelos y la degradación temprana de la pintura.
• En lugar de concentrarse en el calibre, aprenda a comprender la importancia del espesor y el peso, no solo del metal, sino de los recubrimientos. ¿Cuál es el verdadero espesor del metal base? ¿Cuánto pesa esto por pie lineal? ¿Qué tipos de recubrimientos metálicos, pretratamientos y acabados se utilizan y en qué medida se aplican?
Aparte de todo eso, y que ni siquiera se tratan aquí, hay cuestiones relacionadas con el equipo de perfilado y si su panel se está perfilando correctamente o no.
Es una variedad vertiginosa de cosas para recordar, pero la vida útil de un panel es tan buena como el punto más débil, por lo que donde sea que lo corte, rasque, enrolle, penetre, ahí es donde el panel se romperá primero.
Cuando se rompe, la reputación de su negocio puede ir con él. RF
Publicado originalmente como "Rolling With The Competition", edición de otoño de 2018 de la revista Rollforming.
