■ 莎朗·撒切尔
当您意识到您当前的业务无法为您提供所需的收入和满意度时会发生什么？ 你如何转向一个全新的方向？ 早在 2011 年，这就是明尼苏达州亨德森市 Rush River Steel 的所有者所面临的两难境地。对他们来说，答案是大胆地投入到需要大量研究甚至更多信心的滚压成型市场。
总经理 Jacob Wollman 解释了公司的转型：
“2001 年，我们开始了金属制造业务，从事定制激光切割零件、成型和制造。 这项业务具有一定的增长潜力，但我们一直困扰于我们最好的客户拥有自己的激光切割机并将他们的业务转移到内部。 “我们意识到我们不仅需要切割零件，还需要销售我们内部制造的最终产品。 所以我们多年来追求了许多不同的项目，主要是卡车配件和高尔夫球车配件，也做定制切割和制造。 在我们从事定制工厂工作的 10 年中，我们似乎从未取得成功。”
生存和成长至关重要，因为企业不仅要维持员工及其家人的生存，还要维持整个社区。 Rush River 是一家混合了教会和家族企业。 除了生猪作业 (Altona Isowean) 和重型机械再制造和销售，Rush River Steel 还支持 Altona Hutterian Brethren。 这是一个由 23 个家庭共同生活的基督教社区，并与每个人平等分享收益，正如沃尔曼所描述的那样，“分享一个钱包”。 虽然与教会有联系，但他们的业务与美国任何非教会所有的企业一样受所有相同的法律、条例和税收的约束
“我们所有的业务几乎完全由社区成员经营和运营，”沃尔曼说，并补充说，“整个社区都得到了这三个企业的支持。”
虽然在家中过着简朴的生活，但哈特派人由逐步经营的企业维持，而他们现有的激光切割业务并没有“削减它”。
“25 年前，许多 Hutterite 殖民地已经进入钢铁切割领域，有些人多年来一直在努力寻找可以留下和扩大的利基市场，”沃尔曼解释说。 “许多都非常成功，但我们从未找到让我们兴奋的。 卡车配件是一个不断扩大的市场，但由于难以与最终用户合作，我们不愿深入这个市场。 这是一项极其定制的工作，需要长时间的抛光/设计——为了什么？ 客户不愿意为他们收到的质量买单，”沃尔曼说。
沃尔曼的父亲游说教会考虑滚压成型。
“我已故的父亲（当时的总经理）多年来一直在考虑这项业务。 多年来，我们受到了朋友和家人的启发，他们也鼓励我们进行投资。 我们离得足够远，不能成为竞争对手。 教会对该计划表示了祝福，我们继续进行，”沃尔曼说。
要么成功，要么放弃
老沃尔曼和他的团队花了大约一年的时间通过参加贸易展览会和参观全国各地的辊式成型机制造商来进一步研究这项业务。 通过听取建议，他们决定使用全新的设备。
“我们决定大举进军：我们不会从最便宜的设备或预算设备开始，我们会购买优质机器，”Wollman 继续说道。 他解释了原因：“我们与很多人讨论了购买什么机器的问题。 业内朋友告诉我们，一开始，最好的机器。 优质设备将提供更好的质量、更一致的产品，而且预先购买它比以后尝试转售平庸的设备更容易。”
Rush River 的下一步是出售他们的激光切割业务并关闭商店，然后开始购买成本高达六位数的高端设备。
“所以设备到了，我们仍然没有一个客户，”沃尔曼说，“但我们确实认识该地区的少数承包商，他们给了我们很大的鼓励。”
诚如他们所说，承包商在机器上线后立即开始订购。 “我们一准备好，就接到了一些订单，他们来找我们——我们没有去找他们，只是口口相传，”沃尔曼说。
直到 Rush River 开通之前，当地承包商必须以一种方式至少行驶 3 小时才能获得工厂直销的金属面板和装饰。 拥有可以提供优质产品和服务的本地人可以节省大量时间。 业务迅速起飞，为亨德森 165 英里范围内的建筑商和 DIY 者提供服务。
当然，最终的成功需要数年时间。 “从零开始建立业务并不容易，但承包商从第一天起就在我们家门口，而且只会扩大，”沃尔曼说，并补充说：“前四年我们不得不成长为我们的鞋子，但之后我们成长为他们，我们开始奔跑。”
他们最初从 12,000 平方英尺的商店空间开始。 “三年后……我们的现有工作空间呈指数增长。 2014 年，我们开始建造另一家商店——27,000 平方英尺——我们目前使用的那个，”沃尔曼说。 他们在那里有能力，并正在考虑在几年内再增加一次。 它没有像机器那样充满库存。 开始业务时仅使用一台轧辊成型机，现在他们拥有两台 MRS Titan II 轧辊成型机、一台 21' Thalmann 双折叠机、一台 Bradbury 修边辊成型机、用于每个面板型材的四台独立气动剪、一台 Forstner 修边分切机、一个修边包装机，加上 Linde 和 Combilift 叉车、配备 Moffet 背负式叉车的 Peterbilt 半挂车，以及四辆带拖车的雪佛兰皮卡。
不幸的是，沃尔曼的父亲多年来未能看到他帮助创办的公司成长，但儿子雅各布一直在他的位置上。 在社区学校担任教师 11 年后，他一直在寻求改变，并在公司开业时被选为 Rush River 的管理角色。
更换线圈供应商
开展业务一年后，Rush River Steel 决定更换卷材供应商，选择与总部位于威斯康星州的 Hixwood Metals 合作，这种合作关系一直持续到今天。
“自从我们了解了 Hixwood Metals，我们发现我们不仅在我们的业务上，而且在我们的价值观和信仰上都有很多共同点，”Wollman 说，他提到了 Hixwood 与门诺派的联系。 “我们目前通过 Hixwood 整车购买所有卷材，大部分来自印第安纳州。 Paul 和 Harvey Zimmerman 为我们的业务努力工作，并继续提供最好的服务和有竞争力的价格，我们高度重视与他们整个团队的友谊。 你找不到更好的人了，我们期待着多年的友谊和业务。”
Rush River 偶尔也会从 Hixwood 购买门窗和乙烯基板条。
在他们的操作中
Rush River Steel 最初提供两种面板型材，但现在生产五种：Tuff-Rib、ApexX4、Summit、PBR 面板和反向 PBR。
“Tuff-Rib Profile 仍然是我们的首要小组，”沃尔曼说。 “这约占面板总销售额的 70%。 不过，这可能会改变。 去年，即 2019 年 4 月，我们安装了第二台 MRS Titan II 机器，该机器正在执行 ApexXXNUMX 和 Summit 面板。 我们正在继续扩展这两个面板，并对它们寄予厚望。 它们更适合住宅市场，Summit 也适合圆形屋顶谷仓。”
销售经理 Steve Waldner 将住宅领域——主要是住宅屋顶翻新和后框架车库和商店——视为钢屋顶的蓬勃发展行业。 他说：“我相信房主对沥青屋顶越来越感到沮丧，并且正在热身将钢放在屋顶上。” “我们知道钢屋顶的优势，我们正在努力通过教导人们通过我们的门或电话来向我们当地的市政当局宣传这种意识。”
除了他们的五个面板型材外，Rush River 还使用 21' Thalmann 双折页机在内部制造装饰件。
“我们使用 Bradbury 滚边成型机将五种最受欢迎的滚边成型，”沃尔曼说。 “我们备有 30 种不同颜色的紧固件，有十几种不同的款式和长度。 我们库存了一堆推拉门五金和铝拱腹。 “我告诉人们，我们在外面保护了你，”他继续道。 “如果需要，我们只销售用于建筑外墙和衬板的钢材和配件包。 我们也是高架门、步行门和窗户的经销商，但在木材方面，我们将客户送到当地的伐木场。 我们只雇用了八个人； 我们也没有成为伐木场和轧钢机的人力。 很多人告诉我们应该提供整个建筑包，但缺乏人力、存储木材的空间以及额外的投资让我们不愿意提供木材。” 他补充说：“我们不是一站式商店，而是一家以公平价格提供优质产品和服务的区域性滚压成型公司。 也许将来我们可以关注木材，但现在还不是很近。”
装饰件销售额约占总销售额的 30%，但 Wollman 指出，面板始终是大宗赚钱者。 “虽然你有机会在修整方面获得更多利润，但它总是反映订单中较小的部分，因为每个钢材订单量通常需要比钢材少得多的修整，”他说。 “我们制作了数千种不同的装饰轮廓； 这是当地地区轧辊成型机的美丽之处。 我们直接与安装产品的人员沟通。 大多数承包商对他们想要的东西都有偏好，每项工作都包括定制装饰。 不要误会我的意思，我们有我们的标准装饰，但如果客户想要它有点不同，我们会按照他们的规格制作。”
定价挑战
Wollman 位于明尼阿波利斯和曼凯托之间，表示尽管受到鼓励，但该公司并未动摇批发商的工作。 “我们一开始就很难批发销售。 [伐木场] 告诉我们，我们想进行一定的削减，所以在我们开始对话之前，您需要达到这个价格。 此外，我们必须同意立即放弃与承包商和零售的所有业务。 我们负担不起专门向批发商销售，因为承包商是我们的大部分客户，所以我们恭敬地拒绝了。 我的意见是你必须成为批发的仆人，因为他们做主。 在这项业务中，您不能同时出售批发（木材厂）和承包商，因为您正在与木材厂竞争，“他说。 “我们为所有批发商提供更具竞争力的价格，但没有他们要求的那么有竞争力。 我们很想卖给他们，但我们个人的经验是，市场过于饱和和激进，他们无法与我们合作。 这对我们来说没问题，因为每个人都有很多工作要做。” Rush River 确实为其常客提供折扣。 “我们最大的客户是批发的。 我们也有我们的常规承包商价格，然后我们有零售，”他说。
然而，Rush River 的经营原则是，绝不应该为了价格而牺牲质量，也没有必要专注于超越竞争对手。
“很多人没有意识到与竞争对手的价格保持一致很重要。 我们从长远来看，我们的政策不是以价格欺诈我们的竞争对手。 作为轧辊成型机的同仁，以公平的价格提供优质的产品并提供良好的服务来保护我们的行业符合我们所有人的最大利益。 为这个行业维护这一点是每个人的责任。 我们并不总是有最便宜的价格，但我们努力公平销售并提供优质的服务和周转时间。 这就是让客户回来的原因，”他解释说。 虽然从长远来看，承包商可能会购买更多，但沃尔曼并没有低估 DIY 者的重要性，他们约占销售额的 20%。 “虽然有些人可能只做一所房子，但他们也有需要一个房子的朋友，”他指出。
当被问及企业成功背后的原因时，沃尔曼说：“成功是非常主观的。 回顾过去，我们对自己所处的位置感觉良好。 …我们努力在客户中建立良好的声誉，95% 的客户回到我们身边，因为我们以我们希望被对待的方式对待他们； 黄金法则。 如果客户不满意，我们会竭尽全力改正。”
滚压成型业务
滚压成型杂志 XNUMX 月中旬参观了明尼苏达州亨德森的 Rush River Steel 商店。 Jacob Wollman 分享了一些关于滚压成型业务的额外观察。
轧辊成型机的生活
“我们的社区有一句谚语，牲畜是'lebenigs ample'，是一份有生命的工作。” 他解释说：“当你下到养猪场时，那里有牲畜，这是一份活生生的工作，你不能跳过它，它一直在召唤你。 你不能放下工作就走。”
他指出，滚压成型业务是类似的，“电话打进来，顾客上门，不断地做广告，这绝对是你必须承担的责任，否则它会死。 你必须打电话到这里，你必须把这些订单发出来，你的客户在等你。 滚压成型对我们来说是一项伟大而干净的业务，但就像所有事情一样，它需要很长时间和大量的辛勤工作。”
关于发展业务的建议
“公平购买，公平销售。 付你的账单。 使用或投资。 重复。 大家都很开心！”
关于商店生活
在商店里，金属加工业务经常是肮脏的工作； 相比之下，滚压成型非常干净。
“如果您访问我们的商店，您会立即看到我们工作区的清洁环境和愉快的工作场所。 这不仅归功于一个负责任和有爱心的团队，而且与金属加工车间相比，滚压成型是一个干净的环境，那里有磨床、焊工、激光切割机和其他东西。”
维护时
“轧辊成型机通常不会发生故障。 如果您知道自己在做什么，它们的维护成本真的不是很高。 如果你犯了愚蠢的错误（而且他们通常最终成为愚蠢的错误），是的，你可能会破坏机器，你可能会撞坏模具[一次通过机器送入四层钢，损坏镀铬饰面]。” Wollman 鼓励企业主充分利用其机器制造商的技术顾问。 “他们鼓励我们没有愚蠢的问题，只要打电话。 Cameron Wollman 是我们的轧辊成型技术员，他经常和他们通电话。 他打电话没有问题，他和他们成了好朋友。” 射频
更多信息请访问 www.rushriversteel.com
最初发表为 Rollforming 杂志 2020 年夏季刊的“A Journey of FAITH”。
