■ Von Sharon Thatcher
Was passiert, wenn Sie feststellen, dass Ihr aktuelles Geschäft Ihnen nicht das Einkommen und die Zufriedenheit bietet, die Sie benötigen? Wie schwenken Sie in eine völlig neue Richtung? Das war das Dilemma, vor dem die Eigentümer von Rush River Steel in Henderson, Minnesota, im Jahr 2011 standen. Die Antwort für sie war ein gewagter Sprung in den Walzprofiliermarkt, der viel Forschung – und noch mehr Vertrauen – erfordern würde.
General Manager Jacob Wollman erläuterte die Transformation des Unternehmens:
„Im Jahr 2001 haben wir eine Metallfabrik gegründet, die kundenspezifische lasergeschnittene Teile, Umformung und Fertigung anbietet. Dieses Geschäft hatte ein gewisses Wachstumspotenzial, aber wir wurden ständig damit geplagt, dass unsere besten Kunden ihre eigenen Laserschneider bekamen und ihr Geschäft intern verlegten. „Wir haben erkannt, dass wir nicht nur Teile schneiden, sondern auch ein Endprodukt verkaufen müssen, das wir im eigenen Haus herstellen. Also haben wir im Laufe der Jahre eine Reihe verschiedener Projekte verfolgt, hauptsächlich LKW-Zubehör und Golfwagenzubehör, und auch kundenspezifische Zuschnitte und Anfertigungen durchgeführt. In den 10 Jahren, in denen wir kundenspezifische Fab-Arbeiten gemacht haben, schienen wir nie weiterzukommen.“
Überleben und Wachstum waren entscheidend, weil das Unternehmen nicht nur die Mitarbeiter und ihre Familien ernährte, sondern eine ganze Gemeinschaft. Rush River ist ein gemischtes Unternehmen in Kirchen- und Familienbesitz. Neben einem Schweinebetrieb (Altona Isowean) und der Wiederaufarbeitung und dem Verkauf von Schwermaschinen unterstützt Rush River Steel die Altona Hutterian Brethren. Es ist eine christliche Gemeinschaft von 23 Familien, die zusammenleben und den Erlös mit allen gleichermaßen teilen, „einen Geldbeutel teilen“, wie Wollman es beschrieb. Obwohl sie kirchlich verbunden sind, unterliegen ihre Geschäfte denselben Gesetzen, Verordnungen und Steuern wie alle nicht kirchlichen Unternehmen in den USA
„Alle unsere Geschäfte werden fast ausschließlich von Mitgliedern der Gemeinde geführt und betrieben“, sagte Wollman und fügte hinzu: „Die gesamte Gemeinde wird von diesen drei Unternehmen unterstützt.“
Während die Hutterer ein bescheidenes Leben in ihren Häusern führen, werden sie von fortschrittlich betriebenen Unternehmen unterstützt, und ihr bestehendes Laserschneidgeschäft war einfach nicht „schneidend“.
„Viele Kolonien der Hutterer waren vor 25 Jahren in die Stahlbranche eingestiegen, und einige kämpften jahrelang darum, eine Nische zu finden, in der sie bleiben und expandieren konnten“, erklärte Wollman. „Viele sind sehr erfolgreich, aber wir haben nie einen gefunden, von dem wir begeistert waren. LKW-Zubehör war ein expandierender Markt, aber wir zögerten, tiefer in diesen Markt vorzudringen, weil es schwierig war, mit dem Endverbraucher zusammenzuarbeiten. Es war eine extrem individuelle Arbeit, die viele Stunden des Polierens/Entwerfens erforderte – wofür? Die Kunden waren nicht bereit, für die Qualität, die sie erhielten, zu bezahlen“, sagte Wollman.
Es war Wollmans Vater, der sich bei der Kirche dafür einsetzte, Rollformen in Erwägung zu ziehen.
„Mein verstorbener Vater (der damalige Gesamtleiter) hatte dieses Geschäft jahrelang im Sinn. Wir wurden von Freunden und Familienmitgliedern in dem seit Jahren bestehenden Geschäft inspiriert, und einige hatten uns ermutigt, die Investition zu tätigen. Wir waren weit genug entfernt, um keine Konkurrenten zu sein. Die Kirche hat den Plan abgesegnet und wir haben ihn umgesetzt“, sagte Wollman.
Go Big oder Go Home
Der ältere Wollman und sein Team verbrachten etwa ein Jahr damit, das Geschäft weiter zu recherchieren, indem sie an Messen teilnahmen und Rollformer-Hersteller im ganzen Land besuchten. Sie befolgten den Rat und entschieden sich für eine brandneue Ausrüstung.
„Wir haben uns entschieden, mit einem großen Knall einzusteigen: Wir werden nicht mit der billigsten Ausrüstung oder der Budgetausrüstung beginnen, wir werden reingehen und Maschinen von guter Qualität kaufen“, fuhr Wollman fort. Er erklärte die Gründe: „Wir haben mit vielen Leuten, Referenzen, darüber gesprochen, welche Maschinen wir kaufen sollten. Freunde in der Branche sagten uns, dass wir am Anfang die besten Maschinen bekommen sollten. Qualitativ hochwertige Ausrüstung bietet bessere Qualität und konsistentere Produkte, und es ist einfacher, sie im Voraus zu kaufen, als zu versuchen, Ihre mittelmäßige Ausrüstung später weiterzuverkaufen.“
Der nächste Schritt von Rush River bestand darin, sein Laserschneidgeschäft zu verkaufen und den Laden zu schließen, bevor es begann, Ausrüstung zu kaufen, die einen hohen sechsstelligen Betrag kostete.
„Hier ist also die Ausrüstung angekommen, und wir hatten immer noch keinen einzigen Kunden“, sagte Wollman, „aber wir kannten eine Handvoll Bauunternehmer in der Gegend, die uns sehr ermutigt haben.“
Getreu ihrem Versprechen begannen die Auftragnehmer mit der Bestellung, sobald die Maschinen online waren. „Sobald wir fertig waren, hatten wir ein paar Bestellungen, und sie kamen zu uns – wir gingen nicht zu ihnen, es war nur Mundpropaganda“, erzählte Wollman.
Bis zur Eröffnung von Rush River mussten örtliche Bauunternehmen mindestens 3½ Stunden in eine Richtung fahren, um ihre Metallplatten und Verkleidungen direkt ab Werk zu erhalten. Jemanden vor Ort zu haben, der qualitativ hochwertige Produkte und Dienstleistungen anbieten konnte, war eine wichtige Zeitersparnis. Das Geschäft nahm schnell Fahrt auf und diente Bauherren und Heimwerkern in einem Umkreis von 165 km um Henderson.
Der endgültige Erfolg dauerte natürlich Jahre. „Es ist nicht einfach, ein Unternehmen von Grund auf aufzubauen, aber vom ersten Tag an standen Auftragnehmer vor unserer Tür, und das hat sich nur noch vergrößert“, sagte Wollman und fügte hinzu: „Wir mussten in den ersten vier Jahren irgendwie in unsere Schuhe hineinwachsen, aber danach Wir sind in sie hineingewachsen, wir waren unterwegs.“
Sie begannen zunächst mit 12,000 Quadratmetern Ladenfläche. „Drei Jahre später … sind wir exponentiell aus dem bestehenden Arbeitsbereich herausgewachsen. 2014 begannen wir mit dem Bau eines weiteren Ladens – 27,000 Quadratmeter – den, den wir derzeit nutzen“, sagte Wollman. Sie sind dort voll ausgelastet und erwägen eine weitere Erweiterung in ein paar Jahren. Es ist nicht so sehr mit Inventar gefüllt, sondern mit Maschinen. Das Unternehmen begann mit nur einem Rollformer und verfügt jetzt über zwei MRS Titan II-Rollformer sowie einen 21-Fuß-Thalmann-Doppelfalter, einen Bradbury-Trim-Rollformer, vier eigenständige pneumatische Scheren für jedes Plattenprofil, einen Forstner-Schneideplotter für Trimm und einen Trimmwickler , plus Linde- und Combilift-Gabelstapler, ein Peterbilt-Sattelzug mit Moffet-Huckepack-Gabelstapler und vier Chevy-Pickups mit Anhängern.
Leider konnte Wollmans Vater das Unternehmen, das er mit aufgebaut hatte, im Laufe der Jahre nicht wachsen sehen, aber Sohn Jacob war an seiner Stelle dort. Er suchte nach einer Veränderung, nachdem er 11 Jahre lang als Schullehrer in der Schule der Gemeinde gedient hatte, und wurde gewählt, um die Managementrolle von Rush River zu übernehmen, als das Geschäft eröffnet wurde.
Spulenlieferanten wechseln
Nach einem Jahr im Geschäft beschloss Rush River Steel, den Coil-Lieferanten zu wechseln, und entschied sich für die Zusammenarbeit mit Hixwood Metals mit Sitz in Wisconsin, eine Partnerschaft, die bis heute andauert.
„Seit wir Hixwood Metals kennengelernt haben, haben wir festgestellt, wie viel wir nicht nur in unserem Geschäft, sondern auch in unseren Werten und Überzeugungen gemeinsam haben“, sagte Wollman, ein Hinweis auf Hixwoods mennonitische Verbindung. „Wir kaufen derzeit alle unsere Coils in ganzen LKW-Ladungen über Hixwood, hauptsächlich aus Indiana. Paul und Harvey Zimmerman haben hart für unser Unternehmen gearbeitet und bieten weiterhin den besten Service und wettbewerbsfähige Preise, und wir schätzen unsere Freundschaft mit ihrem gesamten Team sehr. Sie könnten keine netteren Leute finden und wir freuen uns auf viele weitere Jahre der Freundschaft und des Geschäfts.“
Rush River kauft gelegentlich auch Türen, Fenster und Vinyllamellen von Hixwood.
In ihrem Betrieb
Rush River Steel bot zunächst zwei Paneelprofile an, stellt jetzt aber fünf her: Tuff-Rib, ApexX4, Summit, PBR Panel und Reverse PBR.
„Tuff-Rib Profile bleibt unser Premierenpanel“, sagte Wollman. „Das sind etwa 70 % des gesamten Panel-Umsatzes. Dies wird sich aber wohl ändern. Letztes Jahr, im Juni 2019, haben wir unsere zweite MRS Titan II-Maschine installiert, die die ApexX4- und Summit-Panels erstellt. Wir bauen diese beiden Panels weiter aus und setzen große Hoffnungen in sie. Sie sind eher auf den Wohnungsmarkt zugeschnitten, der Summit eignet sich auch gut für Scheunen mit rundem Dach.“
Steve Waldner, Vertriebsleiter, sieht das Wohnsegment – hauptsächlich Dachsanierung von Wohngebäuden sowie Garagen und Geschäfte mit Pfostenrahmen – als eine boomende Branche für Stahldächer. „Ich glaube, Hausbesitzer sind zunehmend frustriert über die Asphaltdächer und wärmen sich auf, Stahl auf ihre Dächer zu legen“, sagte er. „Wir kennen die Vorteile eines Stahldachs und arbeiten hart daran, dieses Bewusstsein in unseren Kommunen zu verbreiten, indem wir Menschen, die durch unsere Tür kommen oder anrufen, lehren.“
Zusätzlich zu seinen fünf Paneelprofilen fertigt Rush River Zierleisten im eigenen Haus mit dem 21′ Thalmann Doppelfalter.
„Wir walzen fünf unserer beliebtesten Beschnitte mit einem Bradbury-Beschnittwalzformer“, so Wollman. „Wir führen Befestigungselemente in 30 verschiedenen Farben in einem Dutzend verschiedener Stile und Längen. Wir führen eine Reihe von Schiebetürbeschlägen und Aluminiumuntersichten. „Ich sage den Leuten, wir haben Sie äußerlich abgedeckt“, fuhr er fort. „Wir verkaufen nur bei Bedarf das Stahl- und Zubehörpaket für eine Gebäudehülle und eine Verkleidung. Wir sind auch Händler für Sektionaltore, Gehtüren und Fenster, aber wenn es um Holz geht, schicken wir Kunden zu ihrem örtlichen Holzplatz. Wir beschäftigen nur acht Mitarbeiter; Wir haben nicht die Arbeitskraft, um auch ein Holzplatz und ein Stahlwalzformer zu sein. Viele Leute sagen uns, wir sollten das gesamte Baupaket anbieten, aber der Mangel an Arbeitskräften, Platz zum Lagern des Holzes und die zusätzlichen Investitionen lassen uns zögern, Holz anzubieten.“ Er fügt hinzu: „Wir sind kein One-Stop-Shop-Kistenladen, sondern ein regionaler Profilierbetrieb, der Qualitätsprodukte und Service zu fairen Preisen liefert. Vielleicht können wir uns in Zukunft Holz ansehen, aber im Moment ist es nicht in Sicht.“
Trim-Verkäufe machen etwa 30 % des Gesamtumsatzes aus, aber Wollman bemerkte, dass Panels immer die größten Geldverdiener sind. „Obwohl Sie die Möglichkeit haben, mehr Margen beim Beschnitt zu erzielen, spiegelt dies immer den kleineren Teil des Auftrags wider, da Sie normalerweise viel weniger Beschnitt als Stahl pro Stahlauftragsvolumen benötigen“, sagte er. „Wir stellen Tausende von verschiedenen Zierleistenprofilen her; das ist die Schönheit eines lokalen regionalen Rollformers. Wir kommunizieren direkt mit den Personen, die das Produkt installieren. Die meisten Auftragnehmer haben Vorlieben, was sie wollen, und jeder Job beinhaltet kundenspezifische Trimmung. Verstehen Sie mich nicht falsch, wir haben unsere Standardverkleidungen, aber wenn ein Kunde es etwas anders möchte, fertigen wir es nach seinen Spezifikationen.“
Herausforderungen bei der Preisgestaltung
Wollman sagte, das zwischen Minneapolis und Mankato gelegene Unternehmen sei trotz der Ermutigung, dies zu tun, nicht dazu gebracht worden, als Großhändler zu arbeiten. „Auf Anhieb hatten wir eine harte Zeit mit dem Verkauf im Großhandel. Die [Holzfäller] haben uns gesagt, wir wollen einen bestimmten Schnitt machen, also müssen Sie diesen Preis haben, bevor wir ein Gespräch beginnen. Darüber hinaus mussten wir zustimmen, alle Geschäfte mit Auftragnehmern und Einzelhandelsverkäufen sofort aufzugeben. Wir konnten es uns nicht leisten, ausschließlich an den Großhandel zu verkaufen, da Auftragnehmer den Großteil unserer Kunden ausmachten, also lehnten wir respektvoll ab. Meiner Meinung nach müssen Sie Diener des Großhandels werden, weil sie das Sagen haben. In diesem Geschäft können Sie nicht sowohl den Großhandel (Holzfäller) als auch die Auftragnehmer verkaufen, weil Sie mit den Holzhöfen konkurrieren“, sagte er. „Wir bieten allen Großhändlern wettbewerbsfähigere Preise, aber nicht so wettbewerbsfähig, wie sie es wünschen. Wir würden gerne an sie verkaufen, aber unsere persönliche Erfahrung ist, dass der Markt zu gesättigt und aggressiv ist, als dass sie mit uns zusammenarbeiten könnten. Das ist für uns in Ordnung, denn es gibt viel Arbeit für alle.“ Rush River bietet seinen Stammkunden Rabatte an. „Unsere größten Kunden erhalten Großhandel. Wir haben auch unseren regulären Auftragnehmerpreis und dann den Einzelhandel“, sagte er.
Rush River arbeitet jedoch nach dem Prinzip, dass Qualität niemals dem Preis geopfert werden sollte und Sie sich nicht darauf konzentrieren müssen, Ihre Konkurrenten mit Preisen zu übertreffen.
„Vielen Menschen ist nicht bewusst, dass es wichtig ist, mit den Preisen unserer Wettbewerber Schritt zu halten. Wir sind auf Langstrecke eingestellt, und unsere Politik besteht nicht darin, unsere Konkurrenten zu preisen. Als Mit-Rollformer ist es in unser aller Interesse, unsere Branche mit hervorragenden Produkten zu fairen Preisen und gutem Service zu schützen. Es liegt in der Verantwortung aller, dies für diese Branche aufrechtzuerhalten. Wir haben nicht immer die günstigsten Preise, aber wir bemühen uns, fair zu verkaufen und bieten exzellenten Service und schnelle Abwicklung. Das ist es, was die Kunden dazu bringt, wiederzukommen“, erklärte er. Während Bauunternehmer auf lange Sicht mehr kaufen können, vernachlässigt Wollman die Bedeutung der Heimwerker nicht, die etwa 20 % des Umsatzes ausmachen. „Während einige vielleicht nur ein Haus bauen, haben sie Freunde, die auch eines brauchen“, bemerkte er.
Auf die Frage nach den Gründen für den Erfolg des Unternehmens sagte Wollman: „Erfolg ist sehr subjektiv. Rückblickend fühlen wir uns dort wohl, wo wir sind. … Wir arbeiten hart daran, bei unseren Kunden einen guten Ruf zu haben. 95 % unserer Kunden kommen zu uns zurück, weil wir sie so behandeln, wie wir selbst behandelt werden möchten; Goldene Regel. Wenn ein Kunde nicht zufrieden ist, werden wir uns anstrengen, um es wieder gut zu machen.“
Das Geschäft des Rollformens
Rollforming-Magazin besuchte Mitte Mai das Geschäft von Rush River Steel in Henderson, Minnesota, für eine Tour. Jacob Wollman teilte einige zusätzliche Beobachtungen über das Walzprofilieren mit.
Das Leben eines Rollenformers
„Unsere Gemeinde hat ein Sprichwort, dass die Viehzucht ein ‚lebenigs reichlich‘ ist, ein Job, der lebt.“ Er erklärte: „Wenn du in den Schweinestall gehst, wo du Vieh hast, ist das ein Job, der lebt, du kannst ihn nicht überspringen, er fordert dich ständig. Du kannst deine Arbeit nicht einfach hinlegen und gehen.“
Das Profiliergeschäft ist ähnlich, bemerkte er, „mit eingehenden Anrufen, Kunden vor der Tür, ständiger Werbung, es ist definitiv eine Verantwortung, die man füttern muss, sonst stirbt es. Sie müssen hier am Telefon sein, Sie müssen diese Bestellungen rausholen, Ihre Kunden warten auf Sie. Das Rollformen war für uns ein großartiges, sauberes Geschäft, aber wie alles erfordert es viele Stunden und viel harte Arbeit.“
Beratung zum Aufbau eines Unternehmens
„Fair kaufen, fair verkaufen. Zahl deine Rechnungen. Nutzen oder investieren. Wiederholen. Alle sind glücklich!”
Auf Ladenleben
In der Werkstatt ist die Metallverarbeitung oft Drecksarbeit; dagegen ist Rollformen sehr sauber.
„Wenn Sie unser Geschäft besuchen, werden Sie sofort die saubere Umgebung in unserem Arbeitsbereich und den angenehmen Arbeitsplatz sehen. Dies liegt nicht nur an einem verantwortungsbewussten und fürsorglichen Team, sondern das Rollformen ist eine saubere Umgebung im Vergleich zu einer Metallfabrik, in der Sie Schleifer, Schweißer, Laserschneider und andere Dinge haben.“
Auf Wartung
„Rollformer gehen normalerweise nicht kaputt. Sie sind wirklich nicht sehr wartungsintensiv, wenn Sie wissen, was Sie tun. Wenn Sie dumme Fehler machen (und es werden normalerweise dumme Fehler), ja, Sie können Maschinen kaputt machen, Sie können Matrizen zum Absturz bringen [vier Schichten Stahl, die gleichzeitig durch die Maschine geführt werden und die Chromoberfläche beschädigen].“ Wollman ermutigte Geschäftsinhaber, die technischen Berater ihres Maschinenherstellers voll auszuschöpfen. „Sie ermutigen uns, dass es keine dummen Fragen gibt, sondern einfach anrufen. Cameron Wollman ist unser Profiliertechniker und telefoniert viel mit ihnen. Er hat keine Probleme beim Telefonieren, er hat sich gut mit ihnen angefreundet.“ Rf
Für weitere Informationen besuchen Sie www.rushriversteel.com
Ursprünglich veröffentlicht als „A Journey of FAITH“ Sommerausgabe 2020 des Rollforming Magazine.
