Тодд Е. Міллер, президент Isaiah Industries
Коли важкі часи, люди кажуть: «Важкі часи ніколи не тривають». Але коли хороші часи, люди ніколи не кажуть: «Хороші часи ніколи не тривають». Сувора правда полягає в тому, що важкі часи ніколи не тривають, але й хороші часи не тривають. Підприємства, які працюють з цим на увазі, витримають випробування часом.
Останні кілька років були сприятливими для реконструкції та нового будівництва. Однак останні статистичні дані показують, що доля змінюється. Гарні часи, які принесли процвітання практично всім будівельним підприємствам, починають змінюватися.
За сорок років досвіду в галузі я бачив злети і падіння. Я бачив катастрофічні невдачі та величезні успіхи. Отже, я хочу поглянути на те, що відрізняє підприємства, які пережили економічні спади, від тих, що зазнали краху. Сподіваюся, ця порада допоможе вам у вашому бізнесі.
Знайте свої основні компетенції
Одна з моїх улюблених метафор — бізнес як річка. Знання ваших «банків» або лімітів допоможе вам на шляху до успіху. Моє правило у важкі часи — знати свої основні навички. Знайте, у чому хороша ваша компанія, і продовжуйте досягати успіхів у цьому. Однак важкі часи можуть створити можливості за межами ваших звичайних пропозицій, якими часто варто скористатися.
Як приклад, важкі часи можуть стати підходящим приводом для випуску нового продукту. Приділяючи особливу увагу своїм конкурентам і ринковим умовам, ви можете відкрити значні можливості. Ви можете знайти шанс вийти на ринок із недостатнім обслуговуванням або націлитися на колишніх клієнтів за допомогою чогось нового, розширивши береги вашої ріки.
Перш за все, не нехтуйте своїми основними компетенціями, навіть щоб заощадити кілька доларів. Наприклад, якщо ви відомі своїм чудовим обслуговуванням клієнтів, не закривайте свій центр запису на прийом. Якщо ви працюєте нормально, не звільняйте досвідчених і кваліфікованих членів команди. Продовжуйте робити те, що у вас добре виходить, і зосередьтеся на цьому як на критичному.
Побудуйте ключові стосунки
Рецесія підвищує важливість довірених радників. Сформуйте близьке коло з якісним бухгалтером, адвокатом, експертом зі страхування та надійним банкіром. Нехай їхній досвід і навчання стануть надійними порадами для вашого бізнесу. Зокрема, переконайтеся, що у вас є правильний банкір. Налагодження стосунків із громадським банком виховує співчуття до того, хто може допомогти вам подолати економічні труднощі.
Приділіть пильну увагу відносинам з вашими постачальниками матеріалів. Шукайте постачальників і продукти, які приносять найбільшу прибутковість вашій компанії. Припиніть продавати товари з високою ціновою конкуренцією. Рецесія лише збільшує кількість конкурентів, які бажають брати участь у гонці до дна цінової бочки.
Зберігайте готівку та обмежте борг
Зберігання готівки завжди має вирішальне значення для бізнесу. Однією з перших речей, які мені сказали в бізнесі, було: «Готівка — це король, а королеви не буває!» Розпродажі підприємств, які продаються у зв’язку з банкрутством, часто повні іграшок — човнів, мотоциклів, фургонів, великих вантажівок і спортивних автомобілів. Ви можете самі сказати, що сталося.
Зберігайте готівку та не беріть довгострокові борги, навіть забезпечені. Активи важко продати у важкі часи, і їх вартість буде падати. До початку рецесії поговоріть зі своїм банківським партнером про створення кредитної лінії, щоб допомогти вам з грошовими потоками під час великих проектів. Перш за все, пам’ятайте, що вам знадобляться готівка, щоб пережити важкі часи та швидко відновити оберти по той бік економічного спаду.
Знай свої цифри
Вести щомісячні звіти про прибутки та збитки та щорічні огляди чи аудити, незважаючи на їх вартість. Цифри — ваш друг, і вони повинні керувати вашими діловими рішеннями. Знайте свої витрати на залучення потенційних клієнтів, щоб стягувати з клієнтів відповідну плату. Важливо також знати вартість роботи, враховуючи зростання вартості робочої сили в останні роки. Нарешті, уважно стежте за своїми коефіцієнтами закриття, щоб знати свою маркетингову вартість на долар продажів. Що б ви не робили, не думайте, що «ми компенсуємо нижчу маржу обсягом». Це лише пришвидшить ваш корабель під водою.
Уточніть свою торгову презентацію
Змінні економічні умови можуть змінити те, що цікавить ваших потенційних клієнтів і що спонукає їх купувати. Ваша торгова презентація повинна відповідати цьому. У той час як успішні компанії постійно вдосконалюють свої торговельні презентації, це має ключове значення під час економічного спаду. Ваша презентація має викликати емоції та спонукати клієнтів приймати найкращі з можливих рішень.
Окрім вдосконалення вашої презентації, постійно навчайте своїх продавців і опитуйте її. Переконайтеся, що вони дотримуються встановленої вами системи для успіху.
Зробіть вашу торгову презентацію зосередженою на тому, щоб зробити клієнта героєм історії. Знайдіть їхні потреби та запропонуйте варіанти, які мають для них сенс. Спрямуйте їх до потрібного їм рішення. Зробіть так, щоб їм було приємно працювати у вашій компанії.
Працюйте з колишніми клієнтами за рекомендаціями
Кожен власник бізнесу цінує цінність рефералів. Коефіцієнти закриття потенційних клієнтів від колишніх клієнтів зазвичай набагато вищі, ніж інші потенційні клієнти, оскільки ви вступаєте в нові відносини з неявною довірою, перенесеною від особи, яка направила їх до вас. Виділіть частину свого маркетингового бюджету на зв’язок із колишніми клієнтами та прохання їх про рекомендації. Важкі економічні часи посилюють конкуренцію, тому використовуйте такі зусилля, щоб отримати потенційних клієнтів із меншою конкуренцією.
Шукайте маркетингові пропозиції
Витрати на рекламу можуть знизитися, коли продажі падають. ЗМІ часто укладають угоди «оплата за результат». Використовуйте свої цифри, щоб дізнатися, яка реклама приносить найбільші продажі вашій компанії, а потім укладайте угоди, щоб зменшити поточні витрати на рекламу. Не відмовляйтеся від реклами, а краще забезпечте окупність інвестицій.
Побудова систем
Створення систем для вашої роботи є ключовим. Системи створюють процедури та усувають невизначеність. Як керівник свого бізнесу під час рецесії, уникайте постійного «гасіння пожеж», а зосередьтеся на загальній продуктивності свого бізнесу. Переконайтеся, що у вас є час, щоб присвятити розвитку вашої команди та розвитку культури. Важкі часи, як ніколи, коли вам потрібна залученість, відданість і лояльність вашої команди – тож не забувайте про них!
Мікроменеджмент – це легкий шлях у складні часи, але він вб’є моральний дух. Звичайно, ви все ще повинні бути залучені до свого бізнесу та вміти швидко розпізнавати, коли потрібні коригування, але дозвольте вашій команді робити те, що вона вміє найкраще.
Підсумовуючи, важкі часи ніколи не тривають. Керуйте добре та виконуйте ці кроки для успіху, і ви переживете рецесію, наче її ніколи не було. РФ
